2025 年盛夏，农夫山泉与山姆会员商店联手推出的 “纯透食用冰” 意外成为消费热点。这款 2 千克规格售价 22.8 元的袋装冰块，上线即引发抢购，甚至出现缺货现象，在社交平台掀起关于 “冰块溢价” 的讨论热潮。当一瓶 550 毫升的农夫山泉饮用水售价约 1 元时，同等水源制成的冰块为何能卖出 4 倍高价？这场冰块生意的背后，折射出食品饮料行业对消费场景创新的争夺。
22.8 元 2kg 的消费逻辑
农夫山泉 “纯透食用冰” 的产品页强调两大卖点：“源自千岛湖天然水源” 与 “24—32 小时超低速缓慢冻结工艺”。官方称该工艺使冰块 “相比流水冰工艺融化速度降低约 20%”，并配图展示冰块与旗下炭仌咖啡、17.5 橙汁的搭配场景。这一产品在山姆 App 收获超 200 条评价，有消费者反馈 “家庭自制冰融化快，买的冰更耐用”，但也有用户换算后发现 “2kg 冰块价格是同规格饮用水的 4 倍”，吐槽 “不算便宜”。
对比市场同类产品，农夫山泉的定价显得颇具张力：小象食用冰 800 克售价 6.45 元，好淼食用冰 500 克 4.9 元，而农夫山泉 2 千克 22.8 元的单价，相当于每 500 克 5.7 元。更值得关注的是其渠道策略 —— 选择山姆会员商店作为首发平台，瞄准高端家庭与品质消费场景。“山姆的客群对价格敏感度较低，更看重品质与便利性。” 一位零售行业分析师指出，“农夫山泉通过高端渠道建立品牌认知，再逐步下沉，这是典型的溢价策略。”
冰块赛道的群雄逐鹿：从便利店到乳业巨头
农夫山泉的入局并非孤例。早在 2021 年，盒马就上线冰杯与袋装冰，2025 年 6 月数据显示其冰杯销量同比增长 30%；蜜雪冰城、古茗等新茶饮品牌以 “1 元冰杯” 切入，瑞幸、奈雪的茶等则通过门店制冰机提供即时服务。乳业巨头伊利、蒙牛也跨界推出自营冰块产品，而 7-11、罗森等便利店多采用代工模式销售冰杯。
这场冰块战争的参与者可分为三类：以晓德食品为代表的传统制冰企业，拥有全链条生产能力；盒马、山姆等商超渠道，多采用代工 + 自有品牌模式；农夫山泉、伊利等食品饮料巨头，凭借供应链与渠道优势跨界布局。“农夫山泉的优势在于水源地品牌与渠道渗透。” 冰勋制冷创始人鲁岳雷观察到，“他们购买制冰设备自建生产线，投入成本远高于代工模式，但能更好控制品质。”
冰块生意的成本真相：水价之外的隐形支出
消费者对冰块溢价的困惑，本质是对成本构成的认知偏差。事实上，工厂制冰的成本结构与家用制冰截然不同：4 吨自来水经过滤、缓冻等工艺后，最终仅产出 1 吨冰，制冰过程中的水源净化、能耗成本占比显著。农夫山泉强调的 “超低速缓冻工艺” 需 24 小时以上冻结时间，能耗是普通制冰的 3 倍以上，而包装与冷链成本更是大头 —— 带盖密封的抗冻塑料杯单价约 0.4 元，加上 - 20℃仓储与冷链运输，单杯冷链成本达 0.2-0.4 元，占总成本的 50% 以上。
“制冰厂的利润极其微薄，每杯冰杯利润仅 0.1 元甚至更低。” 江苏冰马仕食品总经理司大进透露，“包材、运输、水电人工层层挤压，只有规模化才能盈利。” 相比之下，农夫山泉通过绑定山姆渠道，以 2kg 大规格包装摊薄单克成本，同时利用既有饮料渠道的冷链资源，降低运输损耗，这正是其敢定高价的底层逻辑。
冰块经济的未来：从 “附属品” 到千亿赛道？
《2025 中国都市消费行为白皮书》显示，冰杯销量已连续两年保持 300% 以上增速，一线城市人均年消费达 48 杯。盒马数据则表明，2025 年 6 月咖啡冰杯销量同比激增 60%，“冰杯 + 饮料” 的搭配场景成为消费主流。奥纬咨询预测，2024-2026 年冰品冰饮在即时零售渠道的增速或达 39%，2026 年市场规模可能突破 630 亿元。
但隐忧同样存在。现行国家标准 GB 2759-2015 仅适用于预包装冷冻饮品，对现制食用冰的卫生标准缺乏明确规定。大 V “老爸测评” 测试显示，13 家饮品店中有 11 家冰块菌落总数超标，最高达 190 倍，暴露出行业监管空白。此外，随着伊利、蒙牛等巨头加入，冰杯价格已从 2024 年的 3-4.5 元降至 2.5 元，中小制冰厂面临利润压缩的生存挑战。
对农夫山泉而言，冰块生意更像是一场 “场景卡位战”。通过 “纯透食用冰” 与旗下咖啡、果汁的搭配营销，其真正目标是拓展 “冰饮共生” 的消费场景，而非单纯售卖冰块。“这本质是用高溢价产品强化品牌高端化认知，同时通过场景创新拉动其他饮品销售。” 战略定位专家詹军豪指出，“当冰块成为饮料的‘消费入口’，其商业价值就远超产品本身。”
从矿泉水到冰块，农夫山泉的这场 “结冰” 实验，不仅搅动了夏日饮品市场，更揭示了消费升级时代的商业逻辑 —— 当产品功能价值趋同，对消费场景的定义权与情绪价值的挖掘，正成为新的竞争制高点。而冰块生意能否从季节性需求成长为千亿赛道，取决于行业能否突破标准缺失与利润微薄的双重瓶颈，将 “即时清凉” 的消费冲动，转化为可持续的商业生态。
（注：本文系AI工具辅助创作完成，不构成投资建议。）
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